Si vous êtes une entreprise sur les médias sociaux, le social selling, qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans les processus de vente, permet de créer des relations et de bâtir la confiance avec vos consommateurs, afin d’augmenter ses chances de les transformer en clients.
« On ne vend rien de manière directe sur LinkedIn. On plaît en invitant les lecteurs à une solution qui les émotionnera sur vos produits/service de manière efficiente » – Sandro, édulcoré – 2023
Mais comment mesurer vos efforts sur LinkedIn ? Comment évaluer l’efficacité de votre stratégie de social selling ?
De ma définition à votre usage, découvrez comment votre SSI peut augmenter l’impact de votre business sur LinkedIn.
Qu’est-ce que le social selling index (SSI) ?
C’est un score calculé par LinkedIn qui vous permet d’évaluer la qualité et l’efficacité de votre stratégie sur son réseau social. Mis à jour hebdomadairement, le SSI est fondé sur quatre facteurs :
– Construire sa marque : écouter et apprendre
– Trouver les bonnes personnes : rechercher et exposer
– Échanger des informations : impressionner et engager
– Établir des relations : collaborer – trouvez des décideurs et gagnez leur confiance.
Chacun d’eux vaut 25%, ce qui ramène à un score total maximum de 100%.
Chacune de vos actions sur LinkedIn impacte ces 4 critères et fait ainsi évoluer les points pour votre score final (ne jamais être figé, toujours en mouvement, c’est la clé !).
Si vous êtes une entreprise sur les médias sociaux, le social selling, qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans les processus de vente, permet de créer des relations et de bâtir la confiance avec les consommateurs, afin d’augmenter ses chances de les transformer en clients.
Lequel est le vôtre ?
Voilà le lien une fois connecté, pour aller voir son SSI : www.linkedin.com/sales/ssi Alors, quel point avez-vous ?
Pourquoi faut-il augmenter votre SSI ?
L’art de la vente indirecte sur LinkedIn consiste à établir une relation de confiance avec ses prospects. Comment ?
Soyez à l’écoute de leurs questionnements, de leurs attentes en étudiant leur activité sur les réseaux sociaux.
Partagez des contenus pertinents pour eux afin qu’ils vous repèrent et vous apportent leur considération.
Adaptez votre discours, voire votre offre en fonction de leurs profils. Mieux vous ciblez votre approche sur LinkedIn, plus vous générez de l’engagement de la part de vos prospects ; un critère clé pour augmenter votre score SSI !
Pour augmenter durablement votre score SSI, vous devez agir avec méthode sur chacun des 4 critères d’évaluation, lesquels reflètent en effet votre capacité à générer des interactions de valeur.
Faut-il pour autant viser un score maximum ?
Entre 60 et 80% LinkedIn vous considèrent comme un compte actif. On peut raisonnablement s’inquiéter d’un faible score qui révèlerait un certain désintérêt de vos cibles, voire une inadéquation entre votre positionnement et leurs attentes (votre activité, ce que vous proposez dans les textes des commentaires écrits…).
Et comme LinkedIn vous permet de vous comparer gratuitement aux professionnels de votre secteur d’activité, l’utiliser revient à :
– Établir un lien étroit entre des activités de mise en réseau spécifiques et ciblées
– Identifier de meilleurs prospects grâce à la fonction de recherche de profil.
Renforcer votre réseau en établissant des liens et un climat de confiance avec les décideurs (PME en Suisse romande. OUI il y en a qui regardent ce que vous dites, surtout ce que vous écrivez; les écrits restent, les paroles s’envolent…)
Les avantages du Social Selling Index (SSI) ?
– impacts sur la visibilité de votre marque, votre produit – son service,
– amélioration de son capital confiance,
– sur sa notoriété digitale – la fameuse ‘e-réputation !’
Au regard de ces éléments, vous ne pensez pas qu’il semble évident de placer le social selling au coeur de la stratégie de développement des entreprises ?
Selon certaines études de Mediametrics et Hootsuite à fin 2022 pour la Suisse
57 % de la décision de vente est déjà prise avant que le prospect sur LinkedIn ne rentre en contact avec un vendeur (vous, moi !).
Plus de 65 % des acheteurs potentiels utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner. Instagram et LinkedIn en tête !
C’est un outil de plus ; en gardant un oeil sur votre SSI sur LinkedIn (pas tous les jours, ni toutes les semaines, histoire de ne pas qu’être focus là-dessus…)
Comment augmenter son score SSI en quelques points ?
1. Assurez-vous que votre profil soit rempli complètement :
– une photo professionnelle,
– une photo bannière en rapport avec ce que vous aimez, un faire-valoir, pas de logo d’entreprise !
– un titre accrocheur sous le nom et le prénom, un résumé de votre expérience et de votre valeur ajoutée dans le cadre de vos fonctions.
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. Partagez des contenus d’actualité
. Proposez, au moins une fois par semaine, un article long. C’est un bon moyen de légitimer votre marque en démontrant votre savoir-faire / votre expertise.
. Pour développer votre présence et tenir le rythme, pratiquez le marketing d’influence via la marque employeur. Il s’agit de mobiliser vos collaborateurs de sorte qu’ils publient régulièrement des contenus à partir de leurs comptes LinkedIn personnels afin de valoriser leur domaine d’expertise, leurs compétences. Reliés à votre entreprise / marque, ils participent à la notoriété et à la crédibilité de celle-ci (tout autant qu’à la leur ; une vraie stratégie Win Win !)
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2. Développez votre réseau avec pertinence
Il s’agit d’élargir votre cercle. LinkedIn évalue également la force de vos liens, des contacts qui ont +500 contacts dans leurs profils affichés.
– Utilisez vos connexions mutuelles pour vous aider à vous connecter avec plus de gens. Demandez à vos relations communes de vous présenter, cela facilitera votre introduction.
Attention : n’en faites pas trop (10 à 15 demandes par jour), car LinkedIn veille au grain pour éviter le spam de masse !
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3. Établissez des relations à long terme fondées sur la confiance et le respect
– Revenez à la solution fondamentale du commerce : l’échange, le partage. Renforcez votre réseau en établissant des liens de confiance avec les gens. Vous connaissez les cafés-LinkedIn ?
– Vous devriez également vous joindre aux groupes et y demeurer actif. Envoyez des messages et répondez rapidement aux nouveaux arrivants.
– Offrez du contenu à valeur ajoutée : test en ligne, livre blanc, valeurs de vos services… pour générer de l’engagement et renforcer les liens
Le saviez-vous : 64% des acheteurs B2B apprécient lorsqu’un indépendant, un commercial, leur fournit des informations ou des perspectives sur son secteur.
Vous en voulez encore ? ‘Allez c’est ma tournée’ :
– Enrichissez votre profil avec des supports audiovisuels, vidéos de qualité UHD (pas de smartphone sur LinkedIn, SVP !)
– Partagez/publiez ce qui fait votre actualité (prix, innovation, événement, participation à un salon, article de presse…) pour vous rendre visible,
– Commentez les publications de vos contacts (2x par semaine au minimum !)
Pour le reste, suivez mes ateliers, formations, Live, etc. chez édulcoré😉
Rappelez vous dans tous les cas :
1) votre profil doit être pensé pour vos cibles. Marquez votre différence !
2) Prenez des nouvelles régulières de vos contacts.
3) Aidez-les dans leurs problématiques : répondez aux questions posées au réseau, relayez leurs offres de recrutement, etc.
4) Félicitez leurs réussites et encouragez leur actualité !
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L’art de la vente sociale sur LinkedIn n’est pas un long fleuve tranquille et n’est pas aussi largement pratiqué que ce que l’on pourrait croire. Elle se démocratise bien ! Bien exploité, le Social Selling est un réel levier pour doper ses performances commerciales.
Détection de nouveaux segments de marché, identification de cibles et construction d’une relation-conseil pour vos produits et services.
Le social selling est l’arme des entreprises 3 et 4.0 !
Enjoy😊!
